Au printemps 2025, le Nasdaq a perdu plus de 25%. Plutôt que de subir la chute, Sébastien, Investment Advisor au sein de l’équipe Asset Management chez Norman K., a ajusté ses portefeuilles pour saisir l’opportunité. Il revient ici sur la stratégie financière menée, la relation client et la philosophie sur-mesure propre à Norman K.
Bonjour Sébastien, pour commencer, peux-tu te présenter en quelques mots ?
Bonjour,
Je suis actuellement Investment Advisor chez Norman K. depuis deux ans et demi.
Je travaille au quotidien sur la gestion de mes portefeuilles, avec une double mission :
- Générer de la performance pour nos clients,
- Et entretenir une relation de proximité avec eux, en étant toujours disponible pour répondre précisément à leurs questions.
Mon objectif est à la fois de garantir leur satisfaction vis-à-vis du service Norman K. et de construire une relation de confiance durable, orientée sur la performance et le développement de leurs projets à long terme.
Avant d’entrer dans le détail, revenons au point de départ de l’opération. Quel était le contexte et comment as-tu abordé cette phase ?
En avril dernier, lors du “Liberation Day” consécutif à l’annonce des tarifs douaniers de Donald Trump, le marché américain a connu une chute brutale : le Nasdaq a perdu plus de 25 % en environ deux semaines.
La plupart de mes clients disposaient alors d’une allocation majoritairement obligataire, donc plutôt défensive, avec des coupons trimestriels, semestriels ou annuels. Nous étions restés sur une stratégie axée sur le revenu.
Lorsque le marché s’est effondré, j’ai commencé à réduire progressivement la poche obligataire afin de renforcer l’exposition aux actions, notamment sur le Nasdaq et, dans certains cas, sur le MSCI World.
L’objectif était de profiter d’une excellente fenêtre d’entrée, à un moment où les valorisations chutaient brutalement, parfois de façon irrationnelle selon nos analyses.
Cette période a forcément généré beaucoup d’échanges et de tensions côté clients. Quel était le principal défi ?
Convaincre.
Le choc de marché a été violent, tout le monde voyait du rouge sur ses positions, donc leur proposer d’investir au moment où ils perdaient de l’argent demandait énormément de pédagogie. Aujourd’hui, je gère un book d’environ une trentaine de clients, ce qui implique des échanges soutenus et des réactions différentes selon les profils.
C’était des appels continus, des échanges réguliers et un suivi rapproché. Avec les clients de longue date, la confiance existait déjà grâce à la performance construite sur deux ans et demi. Pour les nouveaux clients, il fallait expliquer la logique, rassurer et rester très présent.
Dans ces phases de stress, l’approche relationnelle joue un rôle clé. Qu’est-ce qui a fait la différence dans l’approche ?
La réactivité et la proximité.
Chez Norman K., la relation client est directe et souple, sans lourdeur administrative. Contrairement aux banques traditionnelles, on ne dépend pas uniquement des canaux formels. On peut appeler rapidement, expliquer une décision et ajuster sans perdre de temps.
Le fait d’avoir les clients en direct, de connaître leur profil et leur tolérance au risque, permet d’adapter le discours et le timing. Nous avons proposé ce repositionnement uniquement à certains clients dont le profil et les objectifs le permettaient, ce qui reflète notre approche véritablement sur-mesure. Même sur des montants mesurés, cette décision a permis de générer de la performance et de renforcer la relation de confiance.
Quand une décision est prise de manière argumentée dans un moment d’incertitude, la confiance s’installe durablement. Cela rend les étapes suivantes plus naturelles à proposer, d’autant plus lorsque le trade s’avère gagnant, puisque, comme nous l’avons constaté, le marché n’a fait que remonter depuis.
Ce repositionnement rapide a concrètement payé. Quels résultats ont été obtenus ?
Entre le 7 et le 21 avril, le Nasdaq a perdu 25,18 % (source : Nasdaq Index, avril 2025). Depuis notre point d’entrée, le marché a repris environ 40 %, ce qui a permis aux clients concernés de bénéficier de la dynamique de rebond.
Les clients sont désormais plus confiants, la relation s’est renforcée, ce qui a offert davantage de latitude pour envisager de nouvelles allocations.
L’un des points clés a été de rester rationnel dans une phase de stress de marché, ce qui n’est jamais simple face à des clients inquiets de voir leurs portefeuilles baisser. Nous avons su rester rationnels, en moyennant à la baisse les positions existantes pour certains clients et en ouvrant des positions pour ceux qui n’en détenaient pas encore.
Cela nous a permis de gagner en crédibilité mais surtout en confiance client, car en tant que gérants de portefeuille, notre rôle est aussi de prendre des décisions de marché au bon moment.
Cela met aussi en lumière la manière dont les équipes collaborent chez Norman K. Comment cette opération illustre la force du modèle Norman K. ?
Le travail en plateforme se reflète dans notre capacité à connecter les expertises.
Sur les opérations financières directes, l’équipe Corporate Advisory nous présente des opportunités (levées de fonds, capital-développement, etc.). Si nous y croyons, nous reprenons le dossier et le proposons aux clients dont nous connaissons les objectifs et les attentes. La même logique s’applique avec l’équipe Financing, notamment pour les opérations de dette privée immobilière.
L’autonomie des Investment Advisors, combinée à leur connaissance approfondie des portefeuilles, permet de sélectionner rapidement les projets pertinents tout en restant pleinement alignés avec les intérêts des clients.
Success Story : les chiffres à retenir
Contexte
- –25,18 % : baisse du Nasdaq en deux semaines
- 2 semaines : fenêtre d’intervention identifiée
Stratégie déployée pour la gestion des portefeuilles client
- 5 à 10 % : part moyenne du portefeuille réallouée par client
- 99,9 % : clients ayant suivi la recommandation
Résultats obtenus
- +40 % : rebond du marché depuis le point bas
- Baisse significative des appels inquiets et hausse de la confiance
Portefeuilles concernés
- Environ 35 clients impliqués
Propos recueillis par A.F, Head of Marketing & Communication chez Norman K., auprès de Sébastien, Investment Advisor, au sein de l’équipe Asset Management chez Norman K.